DTC（Direct To Consumer，也叫D2C）是指直接面对消费者的线下线上营销模式，它包括任何以与终端消费者建立生活方式从而建立品牌信仰及粘性为目标而进行的传播、体验与销售活动。这种模式更关注消费者需求，更关注消费心理及行为的研究，更重视消费者生活形态的把握，建立牢固和有粘性的消费者互动关系。
 
DTC品牌的崛起
 
新消费品牌是今年的热门话题。一个新品牌一旦被称为新消费品牌，就很可能成为资本和消费者的宠儿。新消费品牌区别于已经在市场上非常有名且占据支配地位的（旧）消费品牌，它们在产品开发和设计、品牌定位、营销方式等都与旧消费品牌不大相同，故而被称为“新消费品牌”。
 
DTC这个概念其实是从大洋彼岸的美国开始的，美国的DTC革命大约从2010年后开始，这个时间大约早于中国5年。在国内，今年阿里开始强调DTC，要做DTC数字化服务平台。抖音电商也强调自播的力量，其平台上商家DTC的属性很强。这让DTC的概念再一次回到舞台中心。
 
一般认为，美国的消费品DTC革命始于眼镜品牌沃比帕克。这个品牌用远低于传统眼镜店配镜的价格，直接通过网站销售的方式赢得市场。跟传统在眼镜店配镜的眼镜相比，沃比帕克更具有性价比。它在传统眼镜店巨头们的夹缝中杀出了一条路。
 
DTC品牌因为进入了已经存在巨头的领域，面临着巨大的困难。如果巨头们发现它们的威胁，并施以有效的战术，比如迅速降价和研发新品，那么这些新生的品牌不一定能活到今天。但面对这些新型品牌，它们就像当年柯达面对数码相机那样，没有对对手采取应有的重视，最终酿下大错。
 
为什么要做DTC转型
 
外部市场环境的变化
 

1. 中国经历了40年改革开放，通过成为全球供应链而跃居世界第二大经济体。国内市场由极度缺乏产品阶段发展到产品极度丰富阶段。早年发展中简单化靠渠道下沉产品的大批发模式已经无法持续发展，品牌与商品的同质化问题凸显，具备精细化专业化差异化的DTC能够持续获得消费者的青睐。
2. 巨大的中国市场规模与多样复杂差异化需求的矛盾，中国市场规模巨大但同时却有着因发展不平衡导致的需求差异化两极分化和分散化的问题。早年“一招鲜”的批发模式因为模式简单反应迟缓效率低下而无法解决此类消费需求问题，只有DTC模式具备应对差异化的能力。
3. 城市老龄化与低欲望化的发展趋势，导致消费需求从单纯产品购买向完善的服务方向迁移。DTC模式具备以消费者导向的综合服务属性和高度互动性。

 

1. 资源节省与环境保护的需求。产品过剩、粗制滥造造成对社会资源与环境的极大浪费和破坏，按照差异化需求精益化制造销售的DTC模式是必然趋势。
2. 黑天鹅疫情下消费行为的极速变化。新冠疫情的全球性爆发改变了消费者的社会行为，居家生活成为了社会所能够普遍接受的生活方式，要求商业模式向生态化自适应的方向快速变化。Less is more，人类不能为自己的欲望而无止境的消耗资源。

 
内部商业需求
 
（1) 新品牌需要通过DTC模式体现品牌与产品的差异性，实现业务生存并发展。
（2) 成熟品牌需要通过DTC模式构建或加强与消费者的沟通链接，确保目标消费群体始终关注与业务持续发展。
（3) DTC模式的专业互动化定位更了解消费群体需求，有更高的效率。
（4) DTC模式在供需端流程更短，能够更好地提高周转率、控制库存。实现基于柔性生产线的快速反应等业务模式，有机会把握市场机会。
（5) 投资人向价值投资的转型，更看重企业及商业模式的动态护城河、反脆弱及成长性等能力。
 
构建DTC商业模式
 
建立具有拓展和运营能力的零售管理团队，全链实时的进销存数字销售系统。
专业的零售市场及视觉陈列人员。品牌产品等差异性特征最终都是要在终端以视觉形式落地，好的视觉形象能让消费者对于传播的信息“一目了然”。反之则不然。与国外的品牌相比，国内品牌在视觉传达方面依然有很大差距需要提升。
消费者导向的产品开发或采购团队。记得在进入消费品领域的第一课就是“消费者决定一切”这句话，那些长青的企业不仅仅能够获得商业利润，更重要的是始终将解决消费者需求（DTC）作为自己的使命。
CRM会员营销系统和精准详实会员数据，可实现通过精准高品质和多样化的会员营销活动持续保持和提升会员的活跃度。
对供应链的有效控制，实现柔性生产和快速反应。
最佳窗口期：在现有业务稳定成长期，拥有足够的现金流和试错的接受度。
团队及文化的特点，敢于创新试错，关注长期发展胜过短期利益的学习型组织。
 
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