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转载:从2021到2022,百胜软件黄飞等14位CEO谈眼中的中国SaaS

2022/02/17百胜软件

在2022的开端,雷峰网与14位CEO独家对话,畅聊他们对中国SaaS市场的研判,回顾2021的所见与所思,展望新一年的前进方向。
雷峰网:从2021到2022,百胜软件黄飞等14位CEO谈眼中的中国SaaS市场
 
 
作者 | 周蕾  徐晓飞  何思思
编辑 | 张栋
 
SaaS行至2021,又到风再起时。
 
资本市场的热情说明一切,但身处其中的高阶玩家不会被融资热潮所蒙蔽。
 
在2022的开端,雷峰网与14位CEO独家对话,畅聊他们对中国SaaS市场的研判,回顾2021的所见与所思,展望新一年的前进方向。
 
他们所带领的团队,有长年关注SaaS赛道的FA,也有与互联网大厂关系密切的老牌厂商,有扎根垂直领域多年的SaaS企业,也有刚站上风口的新生玩家。
 
潮水的方向已经明确,航线的选择却未必相似。在本轮对话中,我们收获到了相当多的独特经历和观点:
 
1.他们怎样描述不被看好的SaaS?纯技术自嗨,不解决产业问题;非订阅模式;只具备单一产品能力;全链路场景、功能丰富≠有用;增量思维过时。
 
2.SaaS行业的2022是何方向?垂直,垂直,还是垂直。行业会稳定增长,热度向细分领域蔓延。
 
3.除了垂直,还有这些关键词:服务能力;“重”软件转SaaS化,“轻”应用得追捧;协同,尤其是不同SaaS间的协同;互联互通;和RPA、云的结合;PLG;敏捷;原子概念。
 
4.至少三位CEO提到了PLG(产品驱动增长),但并不是所有人都认为PLG值得100%的推崇。
 
5.有CEO认为,2021爆火的低代码会更多渗透到SaaS市场,具备构建复杂核心应用的能力,未来会维持较好增速。也有CEO认为,没有垂直化深耕、不与云原生平台结合,低代码无以为继;“如果以通用性平台推广,最后或许没有几家厂商能存活。”
 
6.一些需要直面的困扰:“既做加法又做减法?”“我们也听到反对声音,说中台怎么产品化?”
 
7.“哪怕这个工具被其他机构已经采用且成功实践,也不代表一个没有运营思维的企业能成功复用。”
 
8.“有时客户提的需求是在过度IT化,总希望一步到位全自动化,不接受先解决核心问题、再解决次要问题的逐步迭代观点。”
 
9.元宇宙和SaaS是八竿子打不着的两件事吗?至少在三位CEO眼中,这是一种“梦幻联动”。
 
10.最后,他们这样形容自己公司或所在赛道:蒙昧期刚过;逆风狂奔;商业化闭环;激变;混乱与重建并存;路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。
 
以下是14位CEO的亲述:
 
奥哲CEO徐平俊:大众认知跟低代码实际能力不匹配
 
2021年,钉钉发布低代码聚合平台“钉钉搭”,让徐平俊印象深刻:“这意味着中国最大的中小企业聚合平台,看好低代码的长期价值,这是业内风向标的一种转变。”
 
低代码概念火热,国内外厂商崛起,但他强调,该赛道目前最需要解决的一项主要矛盾,是大众认知跟低代码实际能力不匹配的问题。
 
“不少认知还停留在‘低代码只能解决企业末端应用’上。实际上头部企业已经开始接受。”他提到,建信金科就与奥哲合作构建了低代码开发平台”瑶台”,应用上线不到1年已实现30+中大型应用的全面部署,覆盖建行总行及12家一级分行,这也证明低代码具备构建企业核心系统及核心复杂应用的能力。
 
“增长”,是他眼中低代码赛道的年度关键词:“低代码不是所谓的投资概念,而是真正拥有长期的社会价值。”
 
对于2022年,他认为低代码厂商会更多地渗透到SaaS市场,奥哲自身也通过旗下子品牌“氚云”服务了约20万家中小企业。同时,更多SaaS企业会向垂直行业发力,“走小而精的发展道路,把一个领域做精、做透、做到极致。”
 
在过去一年里,最吸引他关注的概念之一是元宇宙:“每个人都是内容的生产者,这跟低代码‘让每个人都是应用的生产和管理者’类似;元宇宙涉及的数字化管理,低代码或许也能提供技术层面的支持。”
 
基于广泛数字化实践的经验,徐平俊也分享了他新的洞察,即“业务数字原生”。
 
“数字化大迁徙的发展会经历三个阶段:业务数字化阶段,实施主体主要是IT部门;数字业务化阶段,运营部门可通过洞察数据来分析业务,进一步优化业务环节和流程,从而形成闭环;业务数字原生阶段,所有企业人员都能像使用手机一样操作数字化系统,落地其业务想法。”
 
而聚焦到奥哲自身,徐平俊用“商业化闭环”来总结奥哲所度过的2021年。“目前针对大中小型企业客户,我们都能提供相应解决方案满足企业需求,并在资本、技术、产品等方面取得了全方位发展。相较于前一年,整体营收也实现了翻倍。”
 
百胜软件创始人兼CEO黄飞:重软件转SaaS化,“小而美”市场更多
 
“回顾2021年,最不能忽略的行业关键词,就是‘变化’。”黄飞感慨。
 
“双十一”平台对销量的态度变得低调,背后有对销售质量的重视,也是大众消费变得更加理性的表现。主播与品牌之间的矛盾爆发引发了行业对主播权利、品牌权利的反思,国家剑指主播逃税问题是对直播市场乱象的规范和引导,这些都是行业长远、健康发展的必经之路。
 
“我们许多客户感叹,生意变得不好做了,可是民众消费的热情并没有减退。”
 
元宇宙则是2021年最吸引他的概念之一,“它代表数字化的一种极致,线上线下的边界会更加模糊。”
 
在黄飞眼中,国内SaaS起步晚但发展快,头部VC在2021年都纷纷选择SaaS。这个快速发展的趋势,将会在今年延续,诸多软件厂商也将进一步推进SaaS转型。
 
2022年的SaaS市场,他认为会朝两条路线发展:
 
“一是向纵深发展,即偏重的软件(如中台、ERP等)将转向SaaS化,其背后是云原生技术的发展以及大量云厂商的支持,便于用户订阅;
 
二是小而美、偏工具类、移动端的SaaS应用会有更多的市场,就像我们熟悉的小程序、APP等被广泛使用。企业对软件的需求越来越大,基于SaaS,不仅方便快捷,还会大大降低企业产品研发及运维成本。”
 
百胜自身也与阿里云、华为云保持合作,推出的产品中,有一部分是将较重的中台产品标准、轻量化;另外也直接研发了一系列轻量化SaaS产品,例如面向电商安全的“打印通”。在发力中台产品优势的同时,也将持续加强OT(数字零售运营)。
 
2021百胜提出“All in中台”战略,坚持要做中台产品化。“我们听到一些不看好的声音,说中台怎么产品化?但面对不同企业、业务和变化,中台也要找到自身产品标准。”黄飞称,经过四年耕耘,基于云原生变革,其中台产品标准化已达70%。
 
值得一提的是,黄飞特别关注到资本对涉及RPA领域SaaS厂商的投资。百胜自身也布局了RPA业务,并与阿里云一直合作。
 
“RPA作为软件机器人工具,也是AI落地的最佳载体之一。RPA未来与AI深度结合,解决更多复杂场景问题,这也代表了SaaS化软件应用的一种发展趋势。”
 
尘锋创始人兼CEO蔡质彬:SCRM,混乱与重建并存
 
互联互通意味着微信生态慢慢打开外链的大门,蔡质彬认为,这种开放趋势对私域而言,是挑战,更是机遇。“开放能够大幅缩短用户支付购买路径,使转化更轻,服务更优。”
 
他也注意到微信群的折叠功能:“社群折叠后效果大减,但倒逼企业提供更完善服务,足见高质量精细化运营的必要性。” 同时,互联网开放融合的趋势也会进入到SaaS市场来,服务由点到面进行延展连接。
 
聚焦到尘锋所在的SCRM赛道,蔡质彬认为,SCRM也会有从单纯的销售管理、客户管理,到营销全链路的赋能;从单个企业的数字化升级,延伸到产业上下游的数字转型。“不排除出现一些品牌联盟形式的平台,企业相当于进入系统超市,实现一站式购物。”
 
他用“混乱与重建并存”来总结SCRM:“行业竞争越发激烈,标准尚未建立,但在管理部门、企业微信平台方的正向引导,和部分行业头部企业的表率之下,一些规范开始建立,一些共识正在凝聚。”
 
对于SCRM行业中最亟需解决的问题,蔡质彬把目光放在了两大矛盾上:
 
功能丰富性和使用便捷性之间的矛盾,意味着在产品研发时要既做加法又做减法。
 
行业普遍性与企业特殊性之间的矛盾,考验的是服务商的解决方案能力和服务能力。聚焦普遍性,必然导致适用性减弱,聚焦特殊性,必然增加边际成本。尘锋也为此率先推出了运营顾问产品、教学视频和运营课程等,提供个性化咨询服务。
 
他透露,在过去的一年里,尘锋团队已扩张到近千人规模,城市中心布局至13个,但“行稳致远”,通过对产品和服务的极致打磨和不断创新,为企业提供卓有成效的服务,才是他们秉持的态度。
 
凡泰极客创始人梁启鸿:如何解决国内企业对SaaS服务冷落的问题?
 
“技术工具与运营思维之间的矛盾,这可能也是大部分SaaS厂家在面向客户时,都会遇到的问题。”曾是广发证券IT董事总经理、雅虎北研首席架构师的梁启鸿回答道。
 
这项主要矛盾呈现为,不少客户幻想通过采购“黑科技”新产品,以直接解决业务问题,但哪怕这个工具被其他机构已经采用且成功实践,也不代表一个没有运营思维的企业能成功复用。
 
“对SaaS企业而言,卖出和部署产品远远不是交付的结束,长期陪伴和高频的业务交流、咨询才是。”他表示,凡泰极客在过去一年也着力于解决这一矛盾。
 
连接与赋能,是他与团队的年度关键词。即是与客户、合作伙伴、同业或跨业机构连接,形成安全开放生态;尝试将互联网化的技术理念和实践,结合特有隐私安全诉求,定制、扩展到企业环境中去。
 
回顾2021年,梁启鸿把目光放在技术围绕互联互通的“去中心化”:
 
把过去只有互联网巨头才拥有的技术能力,赋能给企业。一些在互联网形成的最佳实践,发展成ToB的企业解决方案,但同时企业间能够形成产业链、同业的“联邦”,产生网络效应、在线协作。
 
具体到某项技术,他关注到组装式应用(Composable Applications)。计算机软件辅助工程(CASE,Computer Aided Software Engineering)曾在上世纪九十年代流行,后续每次“轮回”却都铩羽而归。
 
但现在,云和DevOps等相关“基建”就绪,可重用技术组件的积累、API服务的大量出现,松散耦合的技术架构为开发者所广知,前端UI技术和可视化工具的进步,测试自动化技术的完善……他注意到,一系列先决条件能让组装式应用做到客户“build at the speed of buy”(在采购时构建)。
 
“这会不会有助于解决在国内市场企业对SaaS服务冷落、不接受标准化产品、要求各种定制和变更的问题?也许。”梁启鸿认为,这无论如何,都属于让编程“平民化”、释放企业生产力的技术领域,值得高度关注。
 
而对在2021年大热的低代码概念,他表示,这正属于组装式应用领域,倘若不在某些商业领域作垂直化的深耕、与轻应用平台或云原生平台等结合,很难帮助商业机构产生直接可交付的“成品”。
 
飞盒跨境CEO潘国栋:全链路场景、功能丰富≠高用户粘性
 
“垂直领域的SaaS产品会越来越多;用户对SaaS产品和服务的要求会越来越高,单独的软件功能或许无法满足用户全部需求。”潘国栋这样预判2022年的中国SaaS市场。
 
而那些全链路场景、功能丰富,但产品做得不深、不能解决企业用户实际痛点的产品,在他看来,生命周期和用户粘性可能不会很高。
 
以飞盒跨境所在的跨境电商SaaS来说,传统服务商希望解决全链路问题,囊括店铺前端订单管理、库存管理、客户管理、物流管理,做一站式服务。而新型服务商会更精细化运营,深入解决某一链路问题,甚至是利用海量数据的对比,帮助用户发现问题,提前介入。
 
“例如领星专注帮卖家解决财务问题,店匠专注在跨境开店,我们则专注在做跨境物流智能履约。”潘国栋指出,这一趋势在跨境行业渐显雏形。
 
他用“高歌猛进”“百舸争流”来形容跨境电商的2021年,但跨境物流这一分支尚处在“觉醒期”,正在往数据化、科技化的方向改变。
 
跨境物流最大的问题就是不透明和不稳定,主要矛盾是供需关系极度不平衡,物流商掌握资源并拥有定价权,而卖家非常被动,经常面临服务商涨价或者货物滞留、丢失等问题,而售后管理几乎等于没有。
 
“经过一年的浸润,我们更加了解跨境物流这个行业、生态和用户。这一年我们的关键词,是持续思考和逆风狂奔。”
 
在过去的一年里,潘国栋关注到一些带有社交属性的、或是可将产品的使用经验共享出去的的B端产品。“因为越来越多90后、95后在企业中承担重要角色,他们更喜欢在网上分享自己的方方面面,同时知识和经验的共享,也会是一个适用于B端产品的趋势。”
 
来也科技董事长兼CEO汪冠春:SaaS在产品和销售层面的连接协同
 
汪冠春坦言,对于只具备单一产品的企业服务公司不甚看好,在高度扩张压力下获客成本过高,会很难盈利。
 
RPA在近两年同样是大热赛道,但在他看来,仍然需要对客户高层进行更多市场教育,“要推动企业整体快速、持续、有效地理解自动化思维,充分利用自动化所激发的数据价值,实现高效运营决策,提升企业效率,需要企业领导者的充分支持。”
 
在过去一年里,他关注到智能文档处理(IDP,Intelligent Document Processing),基于光学字符识别(OCR)、计算机视觉(CV)、自然语言处理(NLP)、知识图谱(KG)等前沿技术,对各类文档进行识别、分类、抽取、校验等处理,帮助企业实现文档处理工作的智能化和自动化。来也科技自身也同时布局了RPA、IDP和对话式AI等多种原生自动化和智能化产品。
 
像筛选海量招投标公告,就是IDP进行工作流程自动化的典型场景,对文档自动抓取、分析和匹配,提炼出项目信息和投标要求,自动过滤与公司拥有的资质、历史业绩与公告要求不匹配的公告,大幅减少市场人员负担。
 
“我们的年度关键词,应该是全球化和双生态。”汪冠春透露,他们在新加坡设立了亚太总部,在拉美、英国和欧盟都组建了团队,并与德勤中国、毕马威中国成为战略合作伙伴,来也UiBot的社区版注册用户也突破60万。
 
展望2022年,他强调,更多中国SaaS创业公司在产品和销售层面会连接和协同。
 
“我们相信在国家快速发展的大背景下,国民品牌也更有机会快速崛起。”
 
群核科技(酷家乐)联合创始人兼CEO陈航:PLG+SLG会更长远
 
PLG(产品驱动增长)今年在SaaS圈内走红,陈航将其定义为“以终端用户为中心、自下而上的增长模式”。从SLG(销售驱动增长)到PLG,体现的是产品中心主义的回归。
 
但在中国的市场逻辑,PLG并非万金油。陈航透露,早期的酷家乐(2013~2017年)也是PLG导向,通过建立Freemium模式,依靠用户口碑实现增长。2018年后,酷家乐纵向更细分行业,横向进入全空间领域。
 
这一阶段中,很多行业解决方案没法“试用”,也意味着无法采用PLG模式,酷家乐就重点建设了SLG相关的能力和流程,比如客户成功团队。与此同时,部分新产品仍然在以Freemium模式做推广,整个公司相当于 “PLG+SLG双轮驱动”。
 
他强调,“PLG+SLG双轮驱动”会成为更加长远的增长模式,产品和服务是行业垂直SaaS的两大增长引擎。
 
“SaaS在2021年是受到了资本热捧,但对选择这一模式的企业而言,不能操之过急、追求快速增长。这是一个长期稳定增长的大赛道,在这之前企业需要做的是细细打磨产品,和持续化的企业服务能力。”
 
在他看来,有两大趋势正在新一年的SaaS市场中逐渐呈现:
 
一是巨头生态在2021年的逐步打通成为标志性事件,互联互通、生态进阶正在形成;
 
二是深长的产业链上每一环都感知到数字化力量,但各方在为不同的SaaS产品买单,对接打通也成问题,全链路的解决方案因此成为“最佳实践”。
 
他表示,群核科技(酷家乐)也在软件生态进阶,平台以前推行对接集成的iPaaS模式,在2021年升级到2.0,增加aPaaS(开放应用平台),支持企业个性化功能定制。酷家乐自身也在大家居行业,携手生态合作伙伴,试图从设计、营销、施工、生产等环节打造全链路开放生态。
 
“目前行业的主要矛盾是人民日益增长的对美好家居生活场景的需求,与行业缺乏一体化解决方案供给能力之间的矛盾。”这当中的数字化鸿沟弥合,成为他与团队最关心的议题。
 
水母智能CEO苗奘:PLA和面向KA,中国SaaS未来两条路
 
“最小抽象单元”/“原子概念”,是2021年最让苗奘思考良多的一个名词。这一概念,曾被用来解释不同公司在用户定位、产品理念、抽象层级等方面的不同。
 
为何Canva、Figma这样的设计SaaS独角兽一夜崛起,与Adobe这样的老牌巨头正面对抗?当中正是有“原子概念”的不同,让巨头的旧日优势不再。
 
水母智能同样身处设计赛道,苗奘感慨:“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。”
 
她直言,AI设计赛道2021年其实没有受到太多环境影响,但是AI设计本身需要探索的层面很多,比如技术上有特征级的知识图谱和机器学习,产品上有智能设计产品与市场的匹配。
 
而当前最急切的问题,来自于小微企业业务的快速增长和设计供给不匹配的矛盾。
 
“过去两个月,我们拜访了200多家不同产业带里的企业,有非常小的初创品牌或者转型的厂牌商户,包括经营农副产品的农村农户。智能设计如何帮助这些小微做好他们的生意,是我们的机会也是挑战。”
 
苗奘同样也关注到了在2021年大热的NFT,即基于区块链技术的契约的数字化凭证。用户在水母智能购买设计方案后,也可收到区块链确权证书,支持版权保障和链上取证维权。对于设计而言,NFT可以让设计作品可确权、可跟踪的特性尤为重要。
 
在接下来的2022年里,她直言不看好没有产业场景的AI,“不解决产业问题的,是纯技术自嗨”。而在她眼中,中国SaaS市场将呈现两条发展路径:
 
一是PLG,指更注重产品功能,通过产品功能影响最终用户,进而影响企业的决策,完成购买转化。
 
二是面向KA(重点客户)的SaaS:更注重管理和协作。
 
瑞云服务云CEO汪忠田:注意过度IT化、IT服务成本偏低
 
汪忠田对2021年最大的感触之一,是to B市场投融资火爆,有些公司的估值甚至超出他的预期。
 
单论SCRM赛道,应用本身并不复杂,企业微信的连接或许给了赛道一个引爆的机会。
 
他分析称,一些轻量应用的交付成本低,爆发速度很快,也缺乏壁垒,容易被愿意烧钱的玩家追上,有后继乏力的可能性;而一些垂直领域的“重应用”如售后服务,起步慢但客户续约率很高,早期发展辛苦但后劲也更足。或许一些VC曾经投资过后者,但成长速度较慢,资本市场自然而然地产生了对轻量级应用的倾向性。
 
在过去一年中,低代码和开源技术进入了汪忠田的视野。他强调,低代码符合数字化在企业开始深入应用的发展趋势,特别适合数字化转型中个人级、部门级的应用。
 
“低代码应该是应用的底座,但如果以通用性平台推广,最后或许没有几家厂商能存活。”
 
对于2022年的SaaS趋势,汪忠田表示,中小企业对SaaS的接受度较高,大型企业主要是在非核心应用上采用SaaS较多;垂直细分领域的SaaS将会先被更多企业接受,如营销、报销、招聘、售后等,这也是最有望率先崛起、率先IPO的一类厂商。
 
敏捷、存量客户经营,是他眼中的两大行业年度关键词。
 
“不光是实施和交付的敏捷,厂商要保持敏捷的态度,考虑快速应对技术环境和企业认知的巨变,传统的产品研发流程很可能导致产品和市场脱节。”
 
而结合到售后服务领域,他指出,获客成本高涨,导致企业不能再以旧时的卖货思维、增量思维应对,怎样面向存量客户改进自身经营模式,是企业实现持续增长的关键。
 
深耕IT二十余年的汪忠田感慨,企业内部容易产生过度IT化的情况,客户对厂商提出的许多复杂需求,细致到毛细血管,但这些功能往往最后都用不上。“很多企业希望一步到位全自动化,不接受先解决核心问题、再解决次要问题的逐步迭代观点。”
 
同时,中国IT服务成本偏低,尤其是个性化需求的开发成本太低,技术厂商无序竞争,这都影响了中国SaaS市场再向前发展,软件产品化程度遭遇不小的挑战。
 
腾银财智CEO童彤:如何基于新生社交生态思考SaaS?
 
在童彤看来,“无论社交生态如何演进,金融对社交的高度依赖不会改变。因为,金融本身做的是信任的生意,而社交是建立信任最好的方式。无论是现在的微信,还是未来的元宇宙,科技给人类的关系链带来无限连接的可能性。我们也会基于新生社交生态,处理人与人之间的经营关系。”
 
她与团队将目光聚焦到传统零售银行面临的私域获客及客群经营的难题,以及内部组织架构如何适应数字化转型的问题。
 
“目前许多银行的一线队伍,大部分时间都在做信息的触达,没有营造专业和信任。微信渠道的运营中,客户经理缺乏智能化系统化进行客户认知、客情维系、人设塑造的帮手。微信渗透率不断提升,同时又具有封闭性,大量数据无法监控,机构无法得知员工在微信生态下的行为。”
 
她透露,腾银企微金融借助企业微信的势能,通过重构客群经营生态,有效赋能一线人员,解放其生产力,从而高效盘活存量客户、吸引新增客户。另一方面,打通管理链条,实现微信管理端数据流和信息流的整合。
 
“未来的SaaS服务肯定是以人为中心的,SaaS产品技术及服务也越来越成熟,尤其是在技术迭代更新、数据安全等部分。”童彤认为,会有越来越多厂商在技术投入上,譬如使用更复杂的AI来优化业务流程;同时,垂直SaaS软件的市场需求也会呈持续增长趋势。
 
寓小二CEO黄冠文:通用型SaaS玩家遭遇正面打击
 
2021年的众多趋势中,让黄冠文印象最深的,还是互联网大厂入局通用型SaaS服务。“这对原来的通用型SaaS玩家而言,是一个比较大的冲击。”
 
他指出,很多SaaS厂商偏向于做垂直领域,行业认知与客户积累是漫长的过程,在打好行业基础之后连接其他服务进来,形成偏向产业互联网的模式,这一点并非大厂可以随意撬动。
 
“SaaS在中国的发展,与美国不大一样,通用型的机会所剩不多。垂直一定是重点发展的方向,触及产业互联网的方方面面。但要找到合适的垂直领域,扎根其中,也并不容易。”
 
同时黄冠文也感慨,中国市场对于SaaS的接受度越来越高,付费意愿和付费能力都较以往有显著提升,“以前对SaaS是缺乏信任感的。”
 
而具体到寓小二所在的长租公寓SaaS赛道,他表示,整个行业正处在重资产到轻资产的转型当中,也面临着监管要求——产品技术上或许不会有太大突破,但在接下来的1-2年时间内,可能出现分水岭级别的商业模式创新。
 
相比起一些厂商关注标准化与定制化的平衡问题,黄冠文透露,他更关注全量数据线上化、互联互通的问题,以及各种维度数据的运营问题。怎样在众多品牌公寓和广大租房用户之间架起一座服务体验良好的桥梁,将会是他们的重心所在。
 
云悦资本董事长杨伟武:客户规模、续费率和对SaaS接受程度的“不可能三角”
 
杨伟武将2021年称为“低代码/零代码元年”。这个热度显著提升的行业,在他看来,不会是昙花一现。
 
根据Gartner预测,到2023年,超过50%的中大型企业将使用低代码作为战略应用平台。他强调,这源自低代码/零代码入门门槛低,能更好满足企业个性化需求等优点,看好未来低代码/零代码赛道维持较好增速。
 
从SaaS出发,杨伟武认为,当前中国SaaS的渗透率相较美国等发达国家明显偏低,中国未来几年SaaS行业市场规模仍将保持超30%的复合增长率。
 
政策上,工信部发布的《“十四五”促进中小企业发展规划》,规划到2022年底,组织100家以上工业互联网平台和数字化转型服务商为10万家以上中小企业提供数字化转型服务,推动10万家中小企业业务“上云”,这也意味着,企业数字化是一个值得重点下注的坡长雪厚的黄金赛道。
 
2021年SaaS确实火热,但他强调,估值回归理性和价值发现,才是SaaS的年度关键词。
 
作为有深厚产业背景的FA,杨伟武直言,不看好“纯技术的SaaS,且商业模式是传统lincese销售(非订阅模式)的SaaS”。
 
他注意到,客户规模、续费率和对SaaS的接受程度,形成了难以平衡的三角:大客户价值量高,续费率高,但对SaaS接受程度相对较低;中小企业SaaS接受度相对较高,但是价值量低,续费率低。
 
“SaaS的主要矛盾,本质还是在于产品本身是否真正解决了客户的痛点,以及能否帮助客户更好地使用产品解决问题,为客户赋能,降本增效。”
 
而PLG(产品驱动增长)也成为他心目中2022年SaaS行业增长的新趋势。
 
“随着云的逐渐普及,SaaS产品的用户对于SaaS服务的选择权越来越大,SaaS企业能否实现健康和持续增长,将更多取决于产品本身特质,比如是否实用,与业务匹配程度等。”
 
赞奇科技CEO金伟:SaaS的轻端重云与协同问题
 
“希望更多用户关注国产SaaS软件,其实我们的国产SaaS软件已经非常优秀了。”金伟笑称。
 
他关注到SaaS领域,从整个终端到云端,再到边缘端,其实已经快速走上了技术优化的道路,“尤其是轻端重云,就是把更多的生产和管理协同都放到云上去。”
 
在金伟看来,SaaS要和云计算、大数据等挂钩,如果脱离了这些概念,可能会吃力一些。“好的SaaS一定是结合了稳定的底层和稳定输出的概念,而不是只是在价格、售卖方式的推广上做一个SaaS的信号,那样就脱离了SaaS的本质。”
 
“如果从整个行业来看,SaaS和公有云或者混合云的结合会是更好的发展模式。纯粹本地部署SaaS(私有云)还是有发展局限性,但公有云的能力很强,可以在这上面部署更完整的SaaS应用。
 
“公有云相当于一个平台的概念,它不是服务于某个行业或某个企业,在技术上面的话,它把传输算力存储边缘等都能够融合起来发展。融合能力是公有云的特点,可以提供更稳定的支撑,更安全的保障,更富有弹性的扩展能力。”
 
“2021年,整个公有云市场越来越成熟,很多上市企业在云市场里实现了完整的交付。”金伟指出。
 
在经历这一两年的高速增长后,他认为SaaS市场在2022年将保持一个领先于其他行业的增速。
 
“因为SaaS行业不仅仅是一个名词的体现,更是一种消费观念的体现,就是说从传统的一次性购买到以租代买,再到按需按时付费,是整个消费模式的改变。”
 
同时他也希望,未来有更多的机会让不同的SaaS软件形成一个共同的解决方案,能连在一起形成完整的交付,实现SaaS软件之间的协同。
 
而对于赞奇自身,金伟透露,在过去一年里,他们的产品、交付和服务能力都得到了不少客户的认可和肯定。
 
“接下来的时间,充满希望。”
 
甄云科技总裁姚一鸣:我们所处之地,需要3-5年方见变化
 
甄云主攻的采购数字化,姚一鸣直言“蒙昧期刚过”,未来的路十分漫长,“脚踏实地+长期主义”正是他们2021年的主旨。
 
“消费侧已经是全面在线化、数字化,但在供给侧,一切方兴未艾。许多我们所知的年产值百亿、千亿级别的企业,其实都才刚刚开始做采购的数字化转型。”
 
回顾2021年,有三个方面让姚一鸣感触颇深:
 
一是后疫情时代的数字化发展,企业对数字化的理解及需求到了迫切的程度。疫情给人类带来了巨大的灾难,但对行业发展而言,又起到了推波助澜的作用。
 
二是SaaS行业融资额屡创新高。例如一体化HR SaaS及人才管理平台北森完成2.6亿美元融资,甄云自身也刚获得6.5亿人民币的融资。融资额度大,说明企业发展好,也说明市场潜力巨大,资方对于SaaS模式的长期发展普遍看好。
 
三是数字化战略发展相关政策频出,如国产替代、信创、企业上云补贴等,都能对整个SaaS行业发展起到较大推动作用。
 
2022年的发展态势,他认为应当是稳健、快速发展,千帆竞发,细分赛道领域竞相角逐,行业的整体规模会到千亿左右。
 
“之前可能是在CRM、费控报销、人力资源等领域,但接下来SaaS的火热会在各个赛道铺开,在细分行业SaaS,或者工具型SaaS,都会有这种持续的热度。”
 
“我们所处的产业互联网,是一个慢生意,需要时间去证明。不会像消费互联网一样,一年之内就有巨大的变化。”他感慨,这条赛道很难在短时间内看出风向转变,往往要花上三到五年才能有明显的变化。雷峰网:从2021到2022,百胜软件黄飞等14位CEO谈眼中的中国SaaS市场
 
 
作者 | 周蕾  徐晓飞  何思思
编辑 | 张栋
 
SaaS行至2021,又到风再起时。
 
资本市场的热情说明一切,但身处其中的高阶玩家不会被融资热潮所蒙蔽。
 
在2022的开端,雷峰网与14位CEO独家对话,畅聊他们对中国SaaS市场的研判,回顾2021的所见与所思,展望新一年的前进方向。
 
他们所带领的团队,有长年关注SaaS赛道的FA,也有与互联网大厂关系密切的老牌厂商,有扎根垂直领域多年的SaaS企业,也有刚站上风口的新生玩家。
 
潮水的方向已经明确,航线的选择却未必相似。在本轮对话中,我们收获到了相当多的独特经历和观点:
 
1.他们怎样描述不被看好的SaaS?纯技术自嗨,不解决产业问题;非订阅模式;只具备单一产品能力;全链路场景、功能丰富≠有用;增量思维过时。
 
2.SaaS行业的2022是何方向?垂直,垂直,还是垂直。行业会稳定增长,热度向细分领域蔓延。
 
3.除了垂直,还有这些关键词:服务能力;“重”软件转SaaS化,“轻”应用得追捧;协同,尤其是不同SaaS间的协同;互联互通;和RPA、云的结合;PLG;敏捷;原子概念。
 
4.至少三位CEO提到了PLG(产品驱动增长),但并不是所有人都认为PLG值得100%的推崇。
 
5.有CEO认为,2021爆火的低代码会更多渗透到SaaS市场,具备构建复杂核心应用的能力,未来会维持较好增速。也有CEO认为,没有垂直化深耕、不与云原生平台结合,低代码无以为继;“如果以通用性平台推广,最后或许没有几家厂商能存活。”
 
6.一些需要直面的困扰:“既做加法又做减法?”“我们也听到反对声音,说中台怎么产品化?”
 
7.“哪怕这个工具被其他机构已经采用且成功实践,也不代表一个没有运营思维的企业能成功复用。”
 
8.“有时客户提的需求是在过度IT化,总希望一步到位全自动化,不接受先解决核心问题、再解决次要问题的逐步迭代观点。”
 
9.元宇宙和SaaS是八竿子打不着的两件事吗?至少在三位CEO眼中,这是一种“梦幻联动”。
 
10.最后,他们这样形容自己公司或所在赛道:蒙昧期刚过;逆风狂奔;商业化闭环;激变;混乱与重建并存;路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。
 
以下是14位CEO的亲述:
 
奥哲CEO徐平俊:大众认知跟低代码实际能力不匹配
 
2021年,钉钉发布低代码聚合平台“钉钉搭”,让徐平俊印象深刻:“这意味着中国最大的中小企业聚合平台,看好低代码的长期价值,这是业内风向标的一种转变。”
 
低代码概念火热,国内外厂商崛起,但他强调,该赛道目前最需要解决的一项主要矛盾,是大众认知跟低代码实际能力不匹配的问题。
 
“不少认知还停留在‘低代码只能解决企业末端应用’上。实际上头部企业已经开始接受。”他提到,建信金科就与奥哲合作构建了低代码开发平台”瑶台”,应用上线不到1年已实现30+中大型应用的全面部署,覆盖建行总行及12家一级分行,这也证明低代码具备构建企业核心系统及核心复杂应用的能力。
 
“增长”,是他眼中低代码赛道的年度关键词:“低代码不是所谓的投资概念,而是真正拥有长期的社会价值。”
 
对于2022年,他认为低代码厂商会更多地渗透到SaaS市场,奥哲自身也通过旗下子品牌“氚云”服务了约20万家中小企业。同时,更多SaaS企业会向垂直行业发力,“走小而精的发展道路,把一个领域做精、做透、做到极致。”
 
在过去一年里,最吸引他关注的概念之一是元宇宙:“每个人都是内容的生产者,这跟低代码‘让每个人都是应用的生产和管理者’类似;元宇宙涉及的数字化管理,低代码或许也能提供技术层面的支持。”
 
基于广泛数字化实践的经验,徐平俊也分享了他新的洞察,即“业务数字原生”。
 
“数字化大迁徙的发展会经历三个阶段:业务数字化阶段,实施主体主要是IT部门;数字业务化阶段,运营部门可通过洞察数据来分析业务,进一步优化业务环节和流程,从而形成闭环;业务数字原生阶段,所有企业人员都能像使用手机一样操作数字化系统,落地其业务想法。”
 
而聚焦到奥哲自身,徐平俊用“商业化闭环”来总结奥哲所度过的2021年。“目前针对大中小型企业客户,我们都能提供相应解决方案满足企业需求,并在资本、技术、产品等方面取得了全方位发展。相较于前一年,整体营收也实现了翻倍。”
 
百胜软件创始人兼CEO黄飞:重软件转SaaS化,“小而美”市场更多
 
“回顾2021年,最不能忽略的行业关键词,就是‘变化’。”黄飞感慨。
 
“双十一”平台对销量的态度变得低调,背后有对销售质量的重视,也是大众消费变得更加理性的表现。主播与品牌之间的矛盾爆发引发了行业对主播权利、品牌权利的反思,国家剑指主播逃税问题是对直播市场乱象的规范和引导,这些都是行业长远、健康发展的必经之路。
 
“我们许多客户感叹,生意变得不好做了,可是民众消费的热情并没有减退。”
 
元宇宙则是2021年最吸引他的概念之一,“它代表数字化的一种极致,线上线下的边界会更加模糊。”
 
在黄飞眼中,国内SaaS起步晚但发展快,头部VC在2021年都纷纷选择SaaS。这个快速发展的趋势,将会在今年延续,诸多软件厂商也将进一步推进SaaS转型。
 
2022年的SaaS市场,他认为会朝两条路线发展:
 
“一是向纵深发展,即偏重的软件(如中台、ERP等)将转向SaaS化,其背后是云原生技术的发展以及大量云厂商的支持,便于用户订阅;
 
二是小而美、偏工具类、移动端的SaaS应用会有更多的市场,就像我们熟悉的小程序、APP等被广泛使用。企业对软件的需求越来越大,基于SaaS,不仅方便快捷,还会大大降低企业产品研发及运维成本。”
 
百胜自身也与阿里云、华为云保持合作,推出的产品中,有一部分是将较重的中台产品标准、轻量化;另外也直接研发了一系列轻量化SaaS产品,例如面向电商安全的“打印通”。在发力中台产品优势的同时,也将持续加强OT(数字零售运营)。
 
2021百胜提出“All in中台”战略,坚持要做中台产品化。“我们听到一些不看好的声音,说中台怎么产品化?但面对不同企业、业务和变化,中台也要找到自身产品标准。”黄飞称,经过四年耕耘,基于云原生变革,其中台产品标准化已达70%。
 
值得一提的是,黄飞特别关注到资本对涉及RPA领域SaaS厂商的投资。百胜自身也布局了RPA业务,并与阿里云一直合作。
 
“RPA作为软件机器人工具,也是AI落地的最佳载体之一。RPA未来与AI深度结合,解决更多复杂场景问题,这也代表了SaaS化软件应用的一种发展趋势。”
 
尘锋创始人兼CEO蔡质彬:SCRM,混乱与重建并存
 
互联互通意味着微信生态慢慢打开外链的大门,蔡质彬认为,这种开放趋势对私域而言,是挑战,更是机遇。“开放能够大幅缩短用户支付购买路径,使转化更轻,服务更优。”
 
他也注意到微信群的折叠功能:“社群折叠后效果大减,但倒逼企业提供更完善服务,足见高质量精细化运营的必要性。” 同时,互联网开放融合的趋势也会进入到SaaS市场来,服务由点到面进行延展连接。
 
聚焦到尘锋所在的SCRM赛道,蔡质彬认为,SCRM也会有从单纯的销售管理、客户管理,到营销全链路的赋能;从单个企业的数字化升级,延伸到产业上下游的数字转型。“不排除出现一些品牌联盟形式的平台,企业相当于进入系统超市,实现一站式购物。”
 
他用“混乱与重建并存”来总结SCRM:“行业竞争越发激烈,标准尚未建立,但在管理部门、企业微信平台方的正向引导,和部分行业头部企业的表率之下,一些规范开始建立,一些共识正在凝聚。”
 
对于SCRM行业中最亟需解决的问题,蔡质彬把目光放在了两大矛盾上:
 
功能丰富性和使用便捷性之间的矛盾,意味着在产品研发时要既做加法又做减法。
 
行业普遍性与企业特殊性之间的矛盾,考验的是服务商的解决方案能力和服务能力。聚焦普遍性,必然导致适用性减弱,聚焦特殊性,必然增加边际成本。尘锋也为此率先推出了运营顾问产品、教学视频和运营课程等,提供个性化咨询服务。
 
他透露,在过去的一年里,尘锋团队已扩张到近千人规模,城市中心布局至13个,但“行稳致远”,通过对产品和服务的极致打磨和不断创新,为企业提供卓有成效的服务,才是他们秉持的态度。
 
凡泰极客创始人梁启鸿:如何解决国内企业对SaaS服务冷落的问题?
 
“技术工具与运营思维之间的矛盾,这可能也是大部分SaaS厂家在面向客户时,都会遇到的问题。”曾是广发证券IT董事总经理、雅虎北研首席架构师的梁启鸿回答道。
 
这项主要矛盾呈现为,不少客户幻想通过采购“黑科技”新产品,以直接解决业务问题,但哪怕这个工具被其他机构已经采用且成功实践,也不代表一个没有运营思维的企业能成功复用。
 
“对SaaS企业而言,卖出和部署产品远远不是交付的结束,长期陪伴和高频的业务交流、咨询才是。”他表示,凡泰极客在过去一年也着力于解决这一矛盾。
 
连接与赋能,是他与团队的年度关键词。即是与客户、合作伙伴、同业或跨业机构连接,形成安全开放生态;尝试将互联网化的技术理念和实践,结合特有隐私安全诉求,定制、扩展到企业环境中去。
 
回顾2021年,梁启鸿把目光放在技术围绕互联互通的“去中心化”:
 
把过去只有互联网巨头才拥有的技术能力,赋能给企业。一些在互联网形成的最佳实践,发展成ToB的企业解决方案,但同时企业间能够形成产业链、同业的“联邦”,产生网络效应、在线协作。
 
具体到某项技术,他关注到组装式应用(Composable Applications)。计算机软件辅助工程(CASE,Computer Aided Software Engineering)曾在上世纪九十年代流行,后续每次“轮回”却都铩羽而归。
 
但现在,云和DevOps等相关“基建”就绪,可重用技术组件的积累、API服务的大量出现,松散耦合的技术架构为开发者所广知,前端UI技术和可视化工具的进步,测试自动化技术的完善……他注意到,一系列先决条件能让组装式应用做到客户“build at the speed of buy”(在采购时构建)。
 
“这会不会有助于解决在国内市场企业对SaaS服务冷落、不接受标准化产品、要求各种定制和变更的问题?也许。”梁启鸿认为,这无论如何,都属于让编程“平民化”、释放企业生产力的技术领域,值得高度关注。
 
而对在2021年大热的低代码概念,他表示,这正属于组装式应用领域,倘若不在某些商业领域作垂直化的深耕、与轻应用平台或云原生平台等结合,很难帮助商业机构产生直接可交付的“成品”。
 
飞盒跨境CEO潘国栋:全链路场景、功能丰富≠高用户粘性
 
“垂直领域的SaaS产品会越来越多;用户对SaaS产品和服务的要求会越来越高,单独的软件功能或许无法满足用户全部需求。”潘国栋这样预判2022年的中国SaaS市场。
 
而那些全链路场景、功能丰富,但产品做得不深、不能解决企业用户实际痛点的产品,在他看来,生命周期和用户粘性可能不会很高。
 
以飞盒跨境所在的跨境电商SaaS来说,传统服务商希望解决全链路问题,囊括店铺前端订单管理、库存管理、客户管理、物流管理,做一站式服务。而新型服务商会更精细化运营,深入解决某一链路问题,甚至是利用海量数据的对比,帮助用户发现问题,提前介入。
 
“例如领星专注帮卖家解决财务问题,店匠专注在跨境开店,我们则专注在做跨境物流智能履约。”潘国栋指出,这一趋势在跨境行业渐显雏形。
 
他用“高歌猛进”“百舸争流”来形容跨境电商的2021年,但跨境物流这一分支尚处在“觉醒期”,正在往数据化、科技化的方向改变。
 
跨境物流最大的问题就是不透明和不稳定,主要矛盾是供需关系极度不平衡,物流商掌握资源并拥有定价权,而卖家非常被动,经常面临服务商涨价或者货物滞留、丢失等问题,而售后管理几乎等于没有。
 
“经过一年的浸润,我们更加了解跨境物流这个行业、生态和用户。这一年我们的关键词,是持续思考和逆风狂奔。”
 
在过去的一年里,潘国栋关注到一些带有社交属性的、或是可将产品的使用经验共享出去的的B端产品。“因为越来越多90后、95后在企业中承担重要角色,他们更喜欢在网上分享自己的方方面面,同时知识和经验的共享,也会是一个适用于B端产品的趋势。”
 
来也科技董事长兼CEO汪冠春:SaaS在产品和销售层面的连接协同
 
汪冠春坦言,对于只具备单一产品的企业服务公司不甚看好,在高度扩张压力下获客成本过高,会很难盈利。
 
RPA在近两年同样是大热赛道,但在他看来,仍然需要对客户高层进行更多市场教育,“要推动企业整体快速、持续、有效地理解自动化思维,充分利用自动化所激发的数据价值,实现高效运营决策,提升企业效率,需要企业领导者的充分支持。”
 
在过去一年里,他关注到智能文档处理(IDP,Intelligent Document Processing),基于光学字符识别(OCR)、计算机视觉(CV)、自然语言处理(NLP)、知识图谱(KG)等前沿技术,对各类文档进行识别、分类、抽取、校验等处理,帮助企业实现文档处理工作的智能化和自动化。来也科技自身也同时布局了RPA、IDP和对话式AI等多种原生自动化和智能化产品。
 
像筛选海量招投标公告,就是IDP进行工作流程自动化的典型场景,对文档自动抓取、分析和匹配,提炼出项目信息和投标要求,自动过滤与公司拥有的资质、历史业绩与公告要求不匹配的公告,大幅减少市场人员负担。
 
“我们的年度关键词,应该是全球化和双生态。”汪冠春透露,他们在新加坡设立了亚太总部,在拉美、英国和欧盟都组建了团队,并与德勤中国、毕马威中国成为战略合作伙伴,来也UiBot的社区版注册用户也突破60万。
 
展望2022年,他强调,更多中国SaaS创业公司在产品和销售层面会连接和协同。
 
“我们相信在国家快速发展的大背景下,国民品牌也更有机会快速崛起。”
 
群核科技(酷家乐)联合创始人兼CEO陈航:PLG+SLG会更长远
 
PLG(产品驱动增长)今年在SaaS圈内走红,陈航将其定义为“以终端用户为中心、自下而上的增长模式”。从SLG(销售驱动增长)到PLG,体现的是产品中心主义的回归。
 
但在中国的市场逻辑,PLG并非万金油。陈航透露,早期的酷家乐(2013~2017年)也是PLG导向,通过建立Freemium模式,依靠用户口碑实现增长。2018年后,酷家乐纵向更细分行业,横向进入全空间领域。
 
这一阶段中,很多行业解决方案没法“试用”,也意味着无法采用PLG模式,酷家乐就重点建设了SLG相关的能力和流程,比如客户成功团队。与此同时,部分新产品仍然在以Freemium模式做推广,整个公司相当于 “PLG+SLG双轮驱动”。
 
他强调,“PLG+SLG双轮驱动”会成为更加长远的增长模式,产品和服务是行业垂直SaaS的两大增长引擎。
 
“SaaS在2021年是受到了资本热捧,但对选择这一模式的企业而言,不能操之过急、追求快速增长。这是一个长期稳定增长的大赛道,在这之前企业需要做的是细细打磨产品,和持续化的企业服务能力。”
 
在他看来,有两大趋势正在新一年的SaaS市场中逐渐呈现:
 
一是巨头生态在2021年的逐步打通成为标志性事件,互联互通、生态进阶正在形成;
 
二是深长的产业链上每一环都感知到数字化力量,但各方在为不同的SaaS产品买单,对接打通也成问题,全链路的解决方案因此成为“最佳实践”。
 
他表示,群核科技(酷家乐)也在软件生态进阶,平台以前推行对接集成的iPaaS模式,在2021年升级到2.0,增加aPaaS(开放应用平台),支持企业个性化功能定制。酷家乐自身也在大家居行业,携手生态合作伙伴,试图从设计、营销、施工、生产等环节打造全链路开放生态。
 
“目前行业的主要矛盾是人民日益增长的对美好家居生活场景的需求,与行业缺乏一体化解决方案供给能力之间的矛盾。”这当中的数字化鸿沟弥合,成为他与团队最关心的议题。
 
水母智能CEO苗奘:PLA和面向KA,中国SaaS未来两条路
 
“最小抽象单元”/“原子概念”,是2021年最让苗奘思考良多的一个名词。这一概念,曾被用来解释不同公司在用户定位、产品理念、抽象层级等方面的不同。
 
为何Canva、Figma这样的设计SaaS独角兽一夜崛起,与Adobe这样的老牌巨头正面对抗?当中正是有“原子概念”的不同,让巨头的旧日优势不再。
 
水母智能同样身处设计赛道,苗奘感慨:“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。”
 
她直言,AI设计赛道2021年其实没有受到太多环境影响,但是AI设计本身需要探索的层面很多,比如技术上有特征级的知识图谱和机器学习,产品上有智能设计产品与市场的匹配。
 
而当前最急切的问题,来自于小微企业业务的快速增长和设计供给不匹配的矛盾。
 
“过去两个月,我们拜访了200多家不同产业带里的企业,有非常小的初创品牌或者转型的厂牌商户,包括经营农副产品的农村农户。智能设计如何帮助这些小微做好他们的生意,是我们的机会也是挑战。”
 
苗奘同样也关注到了在2021年大热的NFT,即基于区块链技术的契约的数字化凭证。用户在水母智能购买设计方案后,也可收到区块链确权证书,支持版权保障和链上取证维权。对于设计而言,NFT可以让设计作品可确权、可跟踪的特性尤为重要。
 
在接下来的2022年里,她直言不看好没有产业场景的AI,“不解决产业问题的,是纯技术自嗨”。而在她眼中,中国SaaS市场将呈现两条发展路径:
 
一是PLG,指更注重产品功能,通过产品功能影响最终用户,进而影响企业的决策,完成购买转化。
 
二是面向KA(重点客户)的SaaS:更注重管理和协作。
 
瑞云服务云CEO汪忠田:注意过度IT化、IT服务成本偏低
 
汪忠田对2021年最大的感触之一,是to B市场投融资火爆,有些公司的估值甚至超出他的预期。
 
单论SCRM赛道,应用本身并不复杂,企业微信的连接或许给了赛道一个引爆的机会。
 
他分析称,一些轻量应用的交付成本低,爆发速度很快,也缺乏壁垒,容易被愿意烧钱的玩家追上,有后继乏力的可能性;而一些垂直领域的“重应用”如售后服务,起步慢但客户续约率很高,早期发展辛苦但后劲也更足。或许一些VC曾经投资过后者,但成长速度较慢,资本市场自然而然地产生了对轻量级应用的倾向性。
 
在过去一年中,低代码和开源技术进入了汪忠田的视野。他强调,低代码符合数字化在企业开始深入应用的发展趋势,特别适合数字化转型中个人级、部门级的应用。
 
“低代码应该是应用的底座,但如果以通用性平台推广,最后或许没有几家厂商能存活。”
 
对于2022年的SaaS趋势,汪忠田表示,中小企业对SaaS的接受度较高,大型企业主要是在非核心应用上采用SaaS较多;垂直细分领域的SaaS将会先被更多企业接受,如营销、报销、招聘、售后等,这也是最有望率先崛起、率先IPO的一类厂商。
 
敏捷、存量客户经营,是他眼中的两大行业年度关键词。
 
“不光是实施和交付的敏捷,厂商要保持敏捷的态度,考虑快速应对技术环境和企业认知的巨变,传统的产品研发流程很可能导致产品和市场脱节。”
 
而结合到售后服务领域,他指出,获客成本高涨,导致企业不能再以旧时的卖货思维、增量思维应对,怎样面向存量客户改进自身经营模式,是企业实现持续增长的关键。
 
深耕IT二十余年的汪忠田感慨,企业内部容易产生过度IT化的情况,客户对厂商提出的许多复杂需求,细致到毛细血管,但这些功能往往最后都用不上。“很多企业希望一步到位全自动化,不接受先解决核心问题、再解决次要问题的逐步迭代观点。”
 
同时,中国IT服务成本偏低,尤其是个性化需求的开发成本太低,技术厂商无序竞争,这都影响了中国SaaS市场再向前发展,软件产品化程度遭遇不小的挑战。
 
腾银财智CEO童彤:如何基于新生社交生态思考SaaS?
 
在童彤看来,“无论社交生态如何演进,金融对社交的高度依赖不会改变。因为,金融本身做的是信任的生意,而社交是建立信任最好的方式。无论是现在的微信,还是未来的元宇宙,科技给人类的关系链带来无限连接的可能性。我们也会基于新生社交生态,处理人与人之间的经营关系。”
 
她与团队将目光聚焦到传统零售银行面临的私域获客及客群经营的难题,以及内部组织架构如何适应数字化转型的问题。
 
“目前许多银行的一线队伍,大部分时间都在做信息的触达,没有营造专业和信任。微信渠道的运营中,客户经理缺乏智能化系统化进行客户认知、客情维系、人设塑造的帮手。微信渗透率不断提升,同时又具有封闭性,大量数据无法监控,机构无法得知员工在微信生态下的行为。”
 
她透露,腾银企微金融借助企业微信的势能,通过重构客群经营生态,有效赋能一线人员,解放其生产力,从而高效盘活存量客户、吸引新增客户。另一方面,打通管理链条,实现微信管理端数据流和信息流的整合。
 
“未来的SaaS服务肯定是以人为中心的,SaaS产品技术及服务也越来越成熟,尤其是在技术迭代更新、数据安全等部分。”童彤认为,会有越来越多厂商在技术投入上,譬如使用更复杂的AI来优化业务流程;同时,垂直SaaS软件的市场需求也会呈持续增长趋势。
 
寓小二CEO黄冠文:通用型SaaS玩家遭遇正面打击
 
2021年的众多趋势中,让黄冠文印象最深的,还是互联网大厂入局通用型SaaS服务。“这对原来的通用型SaaS玩家而言,是一个比较大的冲击。”
 
他指出,很多SaaS厂商偏向于做垂直领域,行业认知与客户积累是漫长的过程,在打好行业基础之后连接其他服务进来,形成偏向产业互联网的模式,这一点并非大厂可以随意撬动。
 
“SaaS在中国的发展,与美国不大一样,通用型的机会所剩不多。垂直一定是重点发展的方向,触及产业互联网的方方面面。但要找到合适的垂直领域,扎根其中,也并不容易。”
 
同时黄冠文也感慨,中国市场对于SaaS的接受度越来越高,付费意愿和付费能力都较以往有显著提升,“以前对SaaS是缺乏信任感的。”
 
而具体到寓小二所在的长租公寓SaaS赛道,他表示,整个行业正处在重资产到轻资产的转型当中,也面临着监管要求——产品技术上或许不会有太大突破,但在接下来的1-2年时间内,可能出现分水岭级别的商业模式创新。
 
相比起一些厂商关注标准化与定制化的平衡问题,黄冠文透露,他更关注全量数据线上化、互联互通的问题,以及各种维度数据的运营问题。怎样在众多品牌公寓和广大租房用户之间架起一座服务体验良好的桥梁,将会是他们的重心所在。
 
云悦资本董事长杨伟武:客户规模、续费率和对SaaS接受程度的“不可能三角”
 
杨伟武将2021年称为“低代码/零代码元年”。这个热度显著提升的行业,在他看来,不会是昙花一现。
 
根据Gartner预测,到2023年,超过50%的中大型企业将使用低代码作为战略应用平台。他强调,这源自低代码/零代码入门门槛低,能更好满足企业个性化需求等优点,看好未来低代码/零代码赛道维持较好增速。
 
从SaaS出发,杨伟武认为,当前中国SaaS的渗透率相较美国等发达国家明显偏低,中国未来几年SaaS行业市场规模仍将保持超30%的复合增长率。
 
政策上,工信部发布的《“十四五”促进中小企业发展规划》,规划到2022年底,组织100家以上工业互联网平台和数字化转型服务商为10万家以上中小企业提供数字化转型服务,推动10万家中小企业业务“上云”,这也意味着,企业数字化是一个值得重点下注的坡长雪厚的黄金赛道。
 
2021年SaaS确实火热,但他强调,估值回归理性和价值发现,才是SaaS的年度关键词。
 
作为有深厚产业背景的FA,杨伟武直言,不看好“纯技术的SaaS,且商业模式是传统lincese销售(非订阅模式)的SaaS”。
 
他注意到,客户规模、续费率和对SaaS的接受程度,形成了难以平衡的三角:大客户价值量高,续费率高,但对SaaS接受程度相对较低;中小企业SaaS接受度相对较高,但是价值量低,续费率低。
 
“SaaS的主要矛盾,本质还是在于产品本身是否真正解决了客户的痛点,以及能否帮助客户更好地使用产品解决问题,为客户赋能,降本增效。”
 
而PLG(产品驱动增长)也成为他心目中2022年SaaS行业增长的新趋势。
 
“随着云的逐渐普及,SaaS产品的用户对于SaaS服务的选择权越来越大,SaaS企业能否实现健康和持续增长,将更多取决于产品本身特质,比如是否实用,与业务匹配程度等。”
 
赞奇科技CEO金伟:SaaS的轻端重云与协同问题
 
“希望更多用户关注国产SaaS软件,其实我们的国产SaaS软件已经非常优秀了。”金伟笑称。
 
他关注到SaaS领域,从整个终端到云端,再到边缘端,其实已经快速走上了技术优化的道路,“尤其是轻端重云,就是把更多的生产和管理协同都放到云上去。”
 
在金伟看来,SaaS要和云计算、大数据等挂钩,如果脱离了这些概念,可能会吃力一些。“好的SaaS一定是结合了稳定的底层和稳定输出的概念,而不是只是在价格、售卖方式的推广上做一个SaaS的信号,那样就脱离了SaaS的本质。”
 
“如果从整个行业来看,SaaS和公有云或者混合云的结合会是更好的发展模式。纯粹本地部署SaaS(私有云)还是有发展局限性,但公有云的能力很强,可以在这上面部署更完整的SaaS应用。
 
“公有云相当于一个平台的概念,它不是服务于某个行业或某个企业,在技术上面的话,它把传输算力存储边缘等都能够融合起来发展。融合能力是公有云的特点,可以提供更稳定的支撑,更安全的保障,更富有弹性的扩展能力。”
 
“2021年,整个公有云市场越来越成熟,很多上市企业在云市场里实现了完整的交付。”金伟指出。
 
在经历这一两年的高速增长后,他认为SaaS市场在2022年将保持一个领先于其他行业的增速。
 
“因为SaaS行业不仅仅是一个名词的体现,更是一种消费观念的体现,就是说从传统的一次性购买到以租代买,再到按需按时付费,是整个消费模式的改变。”
 
同时他也希望,未来有更多的机会让不同的SaaS软件形成一个共同的解决方案,能连在一起形成完整的交付,实现SaaS软件之间的协同。
 
而对于赞奇自身,金伟透露,在过去一年里,他们的产品、交付和服务能力都得到了不少客户的认可和肯定。
 
“接下来的时间,充满希望。”
 
甄云科技总裁姚一鸣:我们所处之地,需要3-5年方见变化
 
甄云主攻的采购数字化,姚一鸣直言“蒙昧期刚过”,未来的路十分漫长,“脚踏实地+长期主义”正是他们2021年的主旨。
 
“消费侧已经是全面在线化、数字化,但在供给侧,一切方兴未艾。许多我们所知的年产值百亿、千亿级别的企业,其实都才刚刚开始做采购的数字化转型。”
 
回顾2021年,有三个方面让姚一鸣感触颇深:
 
一是后疫情时代的数字化发展,企业对数字化的理解及需求到了迫切的程度。疫情给人类带来了巨大的灾难,但对行业发展而言,又起到了推波助澜的作用。
 
二是SaaS行业融资额屡创新高。例如一体化HR SaaS及人才管理平台北森完成2.6亿美元融资,甄云自身也刚获得6.5亿人民币的融资。融资额度大,说明企业发展好,也说明市场潜力巨大,资方对于SaaS模式的长期发展普遍看好。
 
三是数字化战略发展相关政策频出,如国产替代、信创、企业上云补贴等,都能对整个SaaS行业发展起到较大推动作用。
 
2022年的发展态势,他认为应当是稳健、快速发展,千帆竞发,细分赛道领域竞相角逐,行业的整体规模会到千亿左右。
 
“之前可能是在CRM、费控报销、人力资源等领域,但接下来SaaS的火热会在各个赛道铺开,在细分行业SaaS,或者工具型SaaS,都会有这种持续的热度。”
 
“我们所处的产业互联网,是一个慢生意,需要时间去证明。不会像消费互联网一样,一年之内就有巨大的变化。”他感慨,这条赛道很难在短时间内看出风向转变,往往要花上三到五年才能有明显的变化。