从零售ERP到全渠道中台，百胜软件如何战略转型？-百胜软件

从零售ERP到全渠道中台，百胜软件如何战略转型？

2019/09/25百胜软件

近期，爱分析对百胜软件董事长&CEO黄飞进行了访谈，就百胜软件的业务发展、零售业务中台的理解作了交流。

来源|爱分析调研|黄勇撰写|赵子梦

零售行业在全渠道融合的趋势下，数字化转型势头强劲，零售企业的传统ERP系统正在逐步被新兴的中台系统所替代，成为驱动零售企业未来业务发展和数字化转型的核心引擎。零售领域的数据中台、业务中台具有强互联网、强数据技术的属性，因此不少具有互联网、电商等背景的团队开始投身于零售的中台服务。除了这类新兴玩家，也不乏从传统ERP服务商转型至中台服务的企业，成立于2000年的百胜软件就是其中之一。百胜软件早期主要为大型鞋服品牌提供进销存ERP系统，覆盖了国内绝大多数头部鞋服品牌商。2008年，随着阿里淘宝商城的推出，品牌商的电商业务开始加速。百胜软件也将业务延伸至电商管理软件。而电商的发展带动着线上线下全渠道融合的新模式，百胜软件再次将业务延伸至零售全渠道业务中台，赋予零售企业灵活处理全渠道业务的一体化运营能力。

零售行业迎接中台时代

零售企业对中台的需求，主要源自两个层面。

一方面，大型零售企业在数字化转型的过程中，原有的ERP等传统软件系统不再能够支撑业务的变化需求，企业需要提前规划系统的升级。而ERP等大部分传统系统是套装软件，难以修改，需要定制，因此，为了实现系统升级，需要一个新的利用互联网架构的全渠道业务中台，打通后台系统、构建前台应用，更好地支撑零售企业的业务创新。另一方面，从具体业务的角度，零售企业业务的核心变化趋势是线上线下业务的不断融合，这种融合趋势也需要系统的升级。线上零售天生具有数字化的基因优势，所以零售企业需要用线上的思维来整合线下的业务。 ERP等传统系统虽然解决了零售企业在财务、制造、分销等各个业务后端的信息化流程，但却不接触前端业务，也不涉及线上，所以当零售企业在全渠道融合的趋势下，需要将线上线下业务整合时，传统ERP系统无法满足需求。这导致ERP系统越来越退居后台，逐渐演变成了零售企业财务、制造的后台系统。

产品与营销分层

技术与服务经验丰富

在零售全渠道融合的趋势下，百胜软件根据自身从ERP到电商软件的技术积累，从零售中电商发展较快的鞋服品类开始切入，推出全渠道零售业务中台的核心产品。中台向内整合零售客户的订单、库存、商品、会员、财务结算数据；向外对接多个电商平台、多门店渠道，以及可触达的多种消费终端。前台对接消费者，后台对接供应链。针对不同规模的客户，百胜软件分别对产品和营销做了分层。针对头部大客户，百胜软件提供定制化的解决方案。可本地部署，重构替换客户原有系统，也可利用现有系统做整合打通。百胜软件驻场研发团队也会与客户技术团队共同进行为期数月的开发，满足客户长远业务升级的需求。针对同样需要迅速应对市场变化，而付费能力有限的中小型客户，百胜软件提供SaaS化的云中台产品，把采购分销、电商业务、资源管理、仓储物流、门店收银等方面通过一套系统整合，且最低仅需要5天左右的部署周期。目前，云中台产品通过客户积累已经完成了市场验证。在获客上，百胜软件通过直营体系对大客户进行销售和服务，而针对中小型客户的云中台SaaS产品则通过代理渠道进行销售。因为服务形式灵活，客单价可从不到10万的SaaS产品，到千万级的定制化服务项目不等。此外，作为阿里云的集成商，百胜软件也在开展RPA（机器人流程自动化）业务、聚合收银等方向的拓展。

与强互联网背景的中台厂商相比，百胜软件是从传统ERP逐步转型而来。但历经多年对客户的服务和交付，百胜软件的服务能力和技术水准已经得到初步验证，具备竞争力。另外，百胜软件在之前的电商软件开发阶段中积累了丰富的实战经验，具有很强的线上业务理解能力。目前，百胜软件正逐渐渗透到日化、美妆、珠宝、食品等行业，新品类布局达到40%。长期来看，百胜软件致力于打造为零售企业提供软件服务（IT）、数据服务（DT），以及运营服务（OT）的“3T”全方位赋能。

近期，爱分析对百胜软件董事长&CEO黄飞进行了访谈，就百胜软件的业务发展、零售业务中台的理解作了交流，现将部分内容分享如下。

爱分析：百胜软件目前处于怎样的发展阶段？对所处的零售行业变化趋势有哪些感受？

黄飞：我们在零售行业做了很久，将近20年。我们是从鞋服领域切入的，今天我们渗透的不仅仅是鞋服，还渗透到日化、美妆、珠宝、食品。只要与零售类相关的，我们基本上都做。现在我们的客户群体占比大约60%是鞋服，40%是新增品类。

零售行业最大的变革是需要重视数字化转型，它核心的驱动引擎应该是在企业中台，而这是我们积累多年经验可以聚焦的。企业中台除了要利用互联网新的基础架构，另外从业务层面，要融合零售企业线上线下的业务。今天的零售业务肯定是立体的、线上线下一体化的，而且要用线上的、全渠道的思维去整合线下。

另外，现在比较明显地看到，虽然今年传统线下零售企业业绩普遍不是特别好，但一些头部企业依然快速增长，资源越来越向头部企业集中。那么这些企业需要为未来的业务体系布局，可能原来一年做100个亿，三年之后可能要做500亿，长时间要做上千亿。原来的传统企业管理系统肯定支撑不了，所以头部零售企业会提前去做系统的升级转型。

除了头部企业，中小企业也面临挑战，他们也需要有一个更好的系统来支撑他们快速的变化调整。当他们要做一些新业务的时候，要借助一些工具，而且一定是希望这个工具比较灵活。所以我们有一个业务叫“云中台”，就是把中台SaaS化。这是个比较成功的产品，现在已经上市，效果还不错。它的理念是跟我们大企业中台产品一样的，不过价格较低。

爱分析：百胜软件会对不同客户搭建不同的销售体系吗？

黄飞：服务不同的客户对我们来说是有挑战的。我们分为两套体系，也就是叫营销分层。我们自己分公司的直营体系重点聚焦大客户，为他们提供企业中台服务和配套。中小企业的云化中台我们主要是通过渠道。所以我们现在是两套体系同步进行。

为什么要同步？我们现在的客户群里有很多中小客户，也沉淀了很多大客户，不可能把小客户放弃，而且这些小客户也会成长。

爱分析：在推中台的过程中，怎样去让企业理解它的价值，会不会遇到一些挑战？

黄飞：现在整个市场其实都在引导。阿里不停地在谈中台，客户也意识到整个零售市场在变化，所以他们必须要适应这个变化。他们发现原来的系统支撑不了，必须要重塑平台来做整合。这个是大势所趋，所以客户对中台的理解应该是基本上不需要过多教育了。

关键问题是客户要去选择谁有能力去做中台。他们看重的指标有几个，一个是对业务的理解够不够，一个是技术能力够不够。

对于我们来说，对行业的深刻理解是我们的核心优势。

爱分析：是否有比较典型的服务客户的案例？

黄飞： 我们看到零售行业有影响力的有很多大品牌集团。这是我们重要的客户群体，我们为这些头部的零售品牌商提供整体的解决方案。这些企业有全球化的眼光，我们的系统也支持跨区域、多语言、多币种。

我们中标了某全球知名零售品牌的供应链中台项目。其整个的业务虽说都是比较相对传统的，但今天它在中国也已经在中国开始做一些新零售的探索。它要把线上线下业务打通，在中国打造体系成功后，再复制到全球。

我们这个项目就是重构它的供应链，重构它庞大的分销体系，原来通过各个渠道去分销配送，现要把所有线上客户订单全部由它自己的仓库或工厂，直接发到消费者端。本质上分销商就变成前端渠道，物流供应链品牌会全部拉通自己来做。

这个工程蛮复杂的，品牌的体量很大，每年都会有上百亿的销售额，海量订单对后台的运算要求很高。它的结算体系、配送算法也很复杂，目的就是为了一手地掌握消费者的信息，掌握消费端的数据。

爱分析：业界有一些互联网背景的中台企业。百胜是从做ERP起家转型到中台。从技术和产品的层面，如何理解两种背景？

黄飞：一些中台企业可能会强调他们有互联网基因，有技术优势。不过我们现在的CTO、研发管理、技术架构师都是从互联网公司出来的。实际上，作为阿里的服务商，我们跟阿里走了很多年，在前端技术层面不会比他们差。

在业务层面上，我们的优势更明显，因为我们是有实战经验的，所以在面对实际业务的时候，对全渠道的业务理解是很深入的。

而且，电商是我们的强项，所以用电商的思维来做全渠道整合的时候，我们也有明显优势。有一些中台企业虽然拿到更多的资本，更多是靠资本驱动，而没有老客户。纯依靠拓新客户，回款是跟不上的。现在很多的中台项目其实都不一定能盈利的。不过，我们的老客户却是有持续提升的，有正常稳定的运维收入。所以在这点上，我们要比他们更接地气，更有竞争力。

爱分析：今年业务层面有怎样的目标？

黄飞：今年的业绩重点还是中大客户的收入占比，我们还是靠大客户的业务支撑。云中台产品现在体量还没有上来，但产品已经进入成熟阶段了，客户规模进一步扩大，成功实践证明这个产品客户能接受，而且也有优势。

我们现在就就开始布局渠道，鼓励员工创业去做渠道。明年我们希望突破上千的客户数，再进一步突破上万，那么这款SaaS产品就和现在不一样了。

爱分析：目前有哪些战略重心？

黄飞：今年也算我们一个战略转型的阶段，在聚焦大客户，所以我们的战略转型就需要组织转型，做人才素质的调整，提升我们的组织能力，赋能培训，利用人才去应对市场。

因为客户越来越大，项目管理要求越来越高，所以我们在项目管理上也做了很大的投入。

零售行业迎接中台时代

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